El objetivo de este libro es que los estudiantes desarrollen habilidades y técnicas de ventas y comunicación que les sean de utilidad en su vida personal, independientemente de que en el futuro se dediquen o no a las ventas.
Las características que colocan a esta obra a la vanguardia de la tecnología de ventas y la investigación:
-Se hace una revisión de los procesos de venta tradicionales como planteamiento, apertura, presentación, demostración de beneficios, superación de objeciones y cierre.
-Una descripción detallada de los procesos de asociación y compra que usan las empresas y los cambios que ocurren en estos procesos, además de los métodos de asociación interna y externa para proporcionar una calidad total.
-Énfasis a lo largo del texto sobre la necesidad de que los vendedores sean flexibles, que adapten sus estrategias a las necesidades y los estilos sociales del cliente.
-Un estudio detallado sobre la tecnología y cómo ésta ha influido para cambiar la forma en que interactúan los compradores y vendedores; de esta forma, los estudiantes pueden entender el impacto que la tecnología tiene en cada faceta de las ventas.
En cada capítulo se hacen análisis sobre temas éticos, y al final del mismo se formulan preguntas para debatir en clase. Muchos de estos análisis éticos se identifican a través de un ícono especial al margen.
-Se incluyen ejemplos de administración de cuentas a nivel mundial, además de casos canadienses, mexicanos y de diversidad internacional y cultura con la finalidad de reflejar la realidad del TLC y la naturaleza global de las ventas.
Estas características de contenido únicas se presentan en un formato muy legible apoyado con ilustraciones, figuras, fotografías, ejemplos de programas de ventas y experiencias de exitosos vendedores profesionales.
Prefacio Parte 1. El campo de las ventas
Capítulo 1. Las ventanas y los vendedores
Capítulo 2. Construir relaciones de sociedad Parte 2. Conocimientos y habilidades necesarias
Capítulo 3. Aspectos éticos y legales en las ventas
Capítulo 4. Comportamiento y proceso de compra
Capítulo 5. Uso de los principios de la comunicación para construir relaciones
Capítulo 6. Venta adaptativa para construir relaciones Parte 3. El proceso de formación de sociedad
Capítulo 7. Prospección
Capítulo 8. Planeación de la entrevista de ventas
Capítulo 9. La entrevista de ventas
Capítulo 10. Fortalecimiento de la presentación
Capítulo 11. Responder a las objeciones
Capítulo 12. Obtención del compromiso
Capítulo 13. Después de la venta: construir relaciones a largo plazo Parte 4. Aplicaciones especiales
Capítulo 14. Negociaciones formales
Capítulo 15. Vender a revendedores Parte 5. El vendedor como administrador
Capítulo 16. Administración de su tiempo y territorio
Capítulo 17. Administración dentro de su compañía
Capítulo 18. Administre su carrera
Casos de juegos de roles
Notas
Glosario
Índices
