Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas utilizando un estilo directo y entendible para todos. Por tanto, es un manual de referencia para directores comerciales, directores de ventas, mandos intermedios, comerciales y alumnos de carreras universitarias comerciales.
Este libro consta de tres partes:
-En la primera parte, se plantea el concepto y el contenido de las estrategias de dirección de ventas, descripción de la función, organización, planes, estudio de la demanda, objetivos de la venta y territorios.
-En la segunda, se analiza la fuerza de ventas en sus dos vertientes: colectiva e individual.
-En la tercera, se desarrolla la acción de la dirección de ventas para realizar y gestionar las estrategias anteriores.

Primera parte. Definición de las estrategias de venta
Capítulo 1. Concepto de la función Dirección de Ventas
Capítulo 2. La organización de la estructura de ventas
Capítulo 3. La organización de la comunicación interna en ventas
Capítulo 4. Investigación, planes y estrategias
Capítulo 5. Previsiones y cuotas de venta
Capítulo 6. Organización del territorio y de las rutas
Segunda parte. El vendedor
Capítulo 7. El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual
Tercera parte. Realización de las estrategias de venta
Capítulo 8. Reclutamiento de vendedores: localización, selección e incorporación
Capítulo 9. Metodología de la formación de vendedores
Capítulo 10. Contenido de la formación de vendedores
Capítulo 11. Motivación y animación de vendedores
Capítulo 12. Remuneración de vendedores
Capítulo 13. Control de ventas, de vendedores y de costes
Capítulo 14. Las ventas especiales
Bibliografía
Apéndice