Este libro desarrolla de una forma amena y práctica el contenido curricular del módulo “Gestión de la compraventa” perteneciente al ciclo formativo de grado superior “Comercio y Marketing” de la familia profesional de Comercio.
El diseño se ha realizado a partir del análisis de los distintos proyectos curriculares de las CCAA, para conformar un índice de contenidos que responde a los objetivos que se plantean en todos y cada uno de ellos.
La secuenciación de los contenidos, basada en la lógica interna del marketing  y en el proceso de venta, que indica el orden de las tareas del vendedor, así como el equilibrio entre sus distintos tipos (conceptuales, procedimentales y actitudinales) lo hacen válido, además de para los alumnos del ciclo superior de formación profesional, para todos aquellos profesionales de la venta que quieran profundizar en su profesión o sistematizar sus tareas.
Se incluye además del tratamiento de la venta y de la dirección de vendedores, un tema sobre el proceso de compra y otro más sobre la documentación que se generan en ambos procesos.

Prólogo
1. La función comercial de la empresa
1. El sistema comercial
2. La empresa comercial
3. La dirección comercial
4. La dirección de venta
Resumen
Actividades finales
Ejercicios
Actividades de profundización
2. El mercado
1. Mercado y competencia
2. Marco jurídico del mercado
Resumen
Actividades finales
Ejercicios
Actividades de profundización
3. Organización de las compras
1. El proceso de las compras
2. Fases en el proceso de compras
3. Selección de proveedores
4. Ejecución de la compra
5. Nuevas estrategias de compras
Resumen
Actividades finales
Ejercicios
Actividades de profundización
4. Planificación de las ventas
1. El plan de ventas
2. La organización del sistema de ventas
3. Métodos de ventas
4. El proceso de control de las ventas
Resumen
Actividades finales
Ejercicios
Actividades de profundización
5. Selección y formación de los componentes del equipo de ventas
1. El perfil del vendedor
2. Reclutamiento de vendedores
3. Selección de vendedores
4. La formación del equipo de ventas
Resumen
Actividades finales
Ejercicios
Actividades de profundización
6. La dirección del equipo de ventas
1. Dirección de ventas
2. Dinámica de grupos
3. Las reuniones
Resumen
Actividades finales
Ejercicios
Actividades de profundización
7. Motivación y control del equipo de ventas
1. Motivación del equipo de ventas
2. La remuneración del equipo de ventas
3. El control del equipo de ventas
Resumen
Actividades finales
Ejercicios
Actividades de profundización
8. La negociación comercial
1. Concepto, elementos y tipos de negociación
2.  El proceso de negociación comercial
3. Preparación de la negociación
4. Comienzo de la negociación
5. Desarrollo de la negociación
6. El cierre
7. El servicio de atención al cliente
Resumen
Actividades finales
Ejercicios
Actividades de profundización
9. La comunicación en la empresa
1. Los elementos de la comunicación
2. Los procesos de comunicación efectiva
3. El plan de comunicación del equipo de ventas
Resumen
Actividades finales
Ejercicios
Actividades de profundización
10. La comunicación oral en la actividad comercial
1. La comunicación oral
2. Técnicas de comunicación oral
3. La entrevista de venta
4. El mensaje publicitario
Resumen
Actividades finales
Ejercicios
Actividades de profundización
11. La comunicación escrita en la actividad comercial
1. La correspondencia comercial
2. Estructura y tipos de carta comercial
3. Cartas anteriores al pedido
4. Cartas propias de pedido
5. Cartas posteriores al pedido
6. Documentación administrativa en las operaciones de compra venta
7. Archivo de la documentación
Resumen
Actividades finales
Ejercicios
Actividades de profundización